هوش مصنوعی فروش و بازاریابی

۳ راه که هوش مصنوعی می تواند به رفع شکاف بین فروش و بازاریابی کمک کند

نوشته شده توسط Erik Devaney از تیم توسعه نرم افزار Drift
هوش مصنوعی فروش و بازاریابی Drift

من در نهایت توانستم مشکلی که باعث می شود هم ترازی فروش و بازاریابی از بین برود را پیدا کنم.

این امربخاطر درگیری شخصیتیه ما و یا غیر مشتاق بودن ما برای همکاری نیست.

مشکل ریشه ای درباره سیستمی است که ما در آن قرار داریم – جایی که در آن بازاریابی بر روی تولید اهداف و فروش بر روی به نتیجه رساندن اهداف تمرکز می کند – که این سیستم باعث می شود تا در صورت نرسیدن به هدف، تیم بازاریابی و تیم فروش یک دیگر را سرزنش کنند.

تیم بازاریابی، تیم فروش را برای دنبال نکردن به موقع اهداف فروش و تیم فروش تیم بازاریابی را برای تعیین اهداف نامناسب سرزنش می کنند.

معاون فروش آرمان زیلجان در اوایل سال جاری نوشت:

رهبران فروش و بازاریابی برای بیشتر از ۱۰ سال است که مکالمه ها و بحث های یکسانی دارند. ما درباره درجه اهداف، درجه آزمایش ها و سر اینکه چه چیزی اهداف ” کیفیت ” به شمار می آید و چه چیزی نمی آید، بحث می کنیم.

رهبران بازاریابی از کاهش نرخ تبدیل ناامید شده اند و همیشه امتیازات کیفی خود را قبل از دستیابی تیم های فروش به اهداف مورد سوال قرار می دهند. در همین حال ، رهبران فروش از بازاریابی خواسته اند تا حجم بیشتری را در بالای بازار داشته باشد تا بتواند فروشندگان خود را با اهداف مناسب به اندازه کافی تغذیه کنند.

من در سال ۲۰۰۶ همین گفتگو را زمانی که مدیر فروش در LogMein بودم داشتم و با این حال بعد از ده سال دوباره زمانی که معاون فروش در Dyn هستم نیز به همین سوالات برخوردم. اما بالاخره فهمیدم که مشکل از سیستم امتیازات یا معیار های صلاحیت نیست. من فهمیدم که هیچکدام از این موارد به تغییر واقعی نمی انجامد.

وقتی همه این کارها گفته و انجام شد ، تیم های بازاریابی مجبور شدند بازدید کنندگان وب سایت را برای پر کردن فرم ها مجبور سازند ، و تیم های فروش همچنان با ایمیل های پیگیری و تماس های تلفنی همچنان در حال کار بر روی اهداف تعیین شده بودند.”

به همین دلیل است که ما هنوز میان فروش و بازاریابی در حال مجادله هستیم – چون ما به تکنولوژی قدیمی فروش و بازاریابی تکیه می کنیم.

   خبر خوب:هوش مصنوعی رسید

همانطور که در جدید ترین مقاله بررسی کسب و کار دانشگاه هاروارد عنوان شده بود، هوش مصنوعی برای ساده سازی فروش و بازاریابی برای اولین بار و آخرین بار، آماده است.

تام ونتورث از Rapid Miner یکی از کاربران Drift که در مقاله هاروارد هم حضور داشت و همچنین نویسنده مقاله، برد پاورز توضیح می دهند که چطور تام از ربات هدف گذاری ما برای بررسی صلاحیت اهداف به صورت Real-Time استفاده کرد.

ونورث به دوستی نزدیک شد که پیشنهاد داد یک ابزار چت به نام Drift را امتحان کند، که از بازدید کنندگانی که جدید ایجاد کنند می پرسد: “چه چیزی باعث شد امروز به Rapid Miner بیاید؟” بازدید کننده جواب می دهد و ربات یکی از هفت پاسخ از پیش آماده را جواب می دهد. برای مثال ممکن است بازدید کننده گفته باشد که من به کمک نیاز دارم و درقبال آن ربات او را به بخش پشتیبانی وب سایت می فرستد.

ربات Drift اکنون حدود هزار چت را در ماه انجام می دهد. او در مقاله می گوید: این ربات حدود دو سوم از مشکلاتی را حل می کند؛ و مواردی را که نمی تواند به افراد پشتیبانی ارجاع می دهد. این بهترین تولیدی است که من در بازاریابی انجام داده ام.”

همچنان که هوش مصنوعی به ثمر بخشی تیم های فروش و بازاریابی کمک می کند، هم ترازی این دو گروه نیز در حال دستیابی است.

به خصوص ۳ جنبه از هوش مصنوعی که تیم های بازاریابی و فروش را کنار هم قرار می دهد :

  1. هوش مصنوعی راه بهتری را برای فهمیدن اهداف فراهم می کند

هوش مصنوعی فروش و بازاریابی ربات چت

دانش،قدرت است. و به لطف هوش مصنوعی، تیم های فروش و بازاریابی نسبت به گذشته درباره اهدافشان آگاهی بیشتری دارند.

در نهایت، بحث های دیرینه درباره کیفیت اهداف که نتیجه نداشتن دانش کافی تیم های فروش و بازاریابی بود – یک کمبود بینشی درباره بازدیدکنندگان وب سایت آن ها چه کسانی هستند و معلوم نمی شد که آیا این کالا مناسب بازدید کنندگان هستند یا خیر.

البته شما فرم های نظر سنجی و نرم افزار های تجزیه و تحلیل داشته اید. اما این ابزارها اطلاعات را به صورت انفعالی جمع آوری کردند ، و آن ها نمی توانند نکات عمیق تر را کشف کنند در نتیجه شما فقط می توانید از مکالمات رو در رو خودداری کنید.

یک نقل قول از مقاله های اخیر دانشگاه هاروارد:

هر روزه ونتورث مکالمه های مردم را با ربات Drift بررسی می کرد. او می گوید: ” من چیز های زیادی درباره بازدیدکنندگان یاد گرفتم که هیچ سیستم تجزیه و تحلیل دیگری آن را نشان نخواهد داد. ما درباره موارد جدید و مشکلات محصولات چیز های جدید و کارآمدی را یاد گرفته ایم.”

این قدرت دستیار هوش مصنوعی است که می تواند مانند یک انسان اطلاعات را استخراج کند، نه یک ابزار تحلیلی که به سادگی در داده هایی که جمع می کند ، مانند یک ماشین ، الگو ها را پیدا می کند.”

   ۲)هوش مصنوعی به تبدیل اهداف کمک می کند

قبل از استفاده از ربات Drift، تیم Rapid Miner از روش متفاوتی از چت ها ( بدون استفاده از هوش مصنوعی ) استفاده می کرد. اما همانطور که مقاله دانشگاه هاروارد نشان داد ، ” نیروهای فروش دستپاچه شده بودند و زمان زیادی را صرف مرتب سازی چت ها برای پیدا کردن مشتریان بلقوه، می کردند. به قول ضرب المثل معروف، مثل این بود که در انبار کاه به دنبال سوزن بگردند.

هوش مصنوعی این توانایی را به Rapid Miner داد تا بتواند این سوزن را در انبار کاه پیدا کند.

Rapid Miner از ربات هوشمند ویژه ای استفاده می کند تا بتواند از بین بازدیدکنندگان سایت آن هایی را که علاقه به خرید دارند را از آن هایی که علاقه به خرید ندارند جدا کند.

 

به عنوان یک نتیجه ی این فرایند ارزیابی، منجر به این می شود که اهدافی که تیم بازاریابی RapidMiner به تیم فروش ارسال می کند، احتمال تبدیل شدن به فروش بسیار بالاتری نسبت روش های عادی دارد.

و این موضوع تیم فروش را خوشنود می سازد و در نتیجه زمانی که تیم فروش خشنود باشد تیم بازاریابی نیز خشنود خواهد بود.

البته این موضوع فقط مختص دنیای پیامک و چت ها نیست.

همانطور که در مقاله دانشگاه هاروارد گزارش شد، دستیار هوش مصنوعی Conversica قادر است تا ایمیل ها را برای مشتریان هدف بفرستد و سپس پاسخ های آنان را برای سنجش کیفیت اهداف تفسیر کند. یکی از مشتریان اولیه دستیار هوش مصنوعی Conversica ، Epson بود که توانست ظرف ۹۰ روز با جایگذاری هوش مصنوعی کیفیت اهداف را توسط ایمیل به ۷۵ % برساند.

به نقل از پاورز:

بدیهی است ، برای شرکت ها ارزشمند است که بتوانند ابزارهای هوش مصنوعی برای چت یا ایمیل را آزمایش کنند تا ببینند آیا می توانند منجر به تبدیل بیشتر اهداف به فروش شوند ، و درک خود را در مورد آنچه مشتریان می خواهند و نیاز دارند ، بهبود بخشند.

   ۳)هوش مصنوعی کمک به مشتریان را وسعت می دهد

همانطور که همیشه در تیم Drift می گوییم، کمک کردن نوع جدیدی از فروختن است.

ما باور داریم نقش فروش و بازاریابی، مانند یک منبع درآمد و آموزش دادن به مشتریان در مورد بهترین انتخاب هاست.

این امر به معنی مجبور کردن مردم به خرید محصولات نیست، بلکه درباره کمک کردن به مردم برای این است که ببینند آیا محصول ما برای حل مشکلاتی که مشتریان دارند مناسب است یا خیر. یعنی آماده بودن برای پاسخگویی ب سوالات.

البته شما نمی توانید تمام روز در دسترس باشید و به اهداف رسیدگی کنید. و الان بیش از یک دهه است که تیم های فروش و بازاریابی با این مشکلات دست و پنجه نرم می کنند.

تحقیقات نشان می دهند که بهترین زمان برای جواب دادن اهداف فروش زیر ۵ دقیقه است؛ اما چه اتفاقی می افتد اگر این مشتری هدف نصف شب سر برسد؟ آیا این جزوه وظایف بازاریاب است که تا پاسی از صبح بیدار باشد تا به مشتریان رسیدگی کند یا جز وظایف تیم فروش است؟

به لطف هوش مصنوعی، شما می توانید از این فرضیات آزار دهنده جلوگیری کنید. یک دستیار هوشمند می تواند برای رسیدگی به اهداف شما در هر لحظه از ۲۴ ساعت شبانه روز در دسترس باشد، حتی زمانی که زمان استراحت تیم شما است. و طی یک مصاحبه ساده علمی می توانید این دستیار را داشته و به سوالات معمول درباره محصول خود پاسخ دهید.

هوش مصنوعی فروش و بازاریابی چت هوشمند

هوش مصنوعی می تواند با وسعت دادن به توانایی مفید واقع شود. هوش مصنوعی تیم های فروش و بازاریابی در سازمان های کوچک کمک می کند تا به توانایی های بزرگ تر رسیده و مهم تر ظاهر گردند.

در آخر قسمت دیگری از مقاله هاروارد را نقل قول می کنیم:

زمانی که پای هوش مصنوعی به دنیای کسب و کار باز می شود، ماشین ها نیاز ندارند که انسان ها را گول بزنند، آن ها نیازی ندارند تا از آزمون تورینگ موفق بیرون بیایند، تنها فقط نیاز دارند تا به مردم کمک کنند و در نتیجه کمک به آن ها، به کسب و کار نیز کمک می کنند. که هوش مصنوعی تا کنون از این آزمون سر بلند بیرون آمده است. زمانی یک مدیر بخش بازرگانی به من گفت: ” ابزار هوش مصنوعی تنها راهی است که می توانم “مفید بودن” را در مقیاس های مختلف به جامعه کاربران که شامل بیش از ۲۰۰۰۰۰ کاربر است تنها با یک تیم دو نفره برسانم. “

بیشتر بخوانید :

منبع ChatbotsMagazine
0/5 (0 نظر)

درباره‌ی احمدرضا جعفری

همچنین ببینید

30 برنامه یادگیری عمیق

۳۰ برنامه ی یادگیری عمیق که هوش از سر شما می برند!

در طی چند سال گذشته، یادگیری عمیق ( Deep Learning ) روی صد ها مسئله …

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *